新車の商談で、大幅値引きなど好条件がでやすいディーラーの特徴

目安時間:約 9分

新車を購入するとき、どこのディーラーに行くか迷いますよね。

 

同じディーラーでも、販売店によって提示される値引き額などには大きな差があります。

 

少しでもお得に新車を購入するためにも、好条件が出そうな販売店に行きたいですよね。

 

そこで、より値引きが引き出せそうな、ディーラーの見分け方についてお話ししますね。

 

 

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近年では独立採算制のディーラーが多く、値引き拡大は店長の考えによって異なる

新車のディーラーは、決められた販売担当の地域内に、複数の店舗を構えています。

 

各店舗には、「店長」という店舗責任者がいて、その下にはセールスマンやメカニックなどの一般店舗スタッフが配属されています。

 

近年では、店舗ごとの“独立採算制”を強調した店舗運営を行うディーラーも増えています。

 

ある現役セールスマンいわく、

 

「新車の値引きに関しては店長の考え方が大きく左右します。1台あたりでしっかり利益を確保するタイプの店長なら当然値引きは伸び悩みます。一方で“どんぶり勘定”型の店長ならば破格の値引きも出やすいです」
(引用先:CARトップ)

 

と、店長の考え方によって値引き傾向が違うんです。

 

 

郊外への出店する「メガディーラー化」が進んでいる

市街地にあるディーラーの店舗は、年季の入ったショールームが目立ちます。

 

これは、現在の建物に関する法令などにより、同じ場所へ新車ディーラーの建て替えができない地域が多くなっていることが原因です。

 

一方で、郊外へ店舗を移転し、大きなショールームやピットスペース、豊富な駐車スペースを用意する『メガディーラー化』も進んでいます。

 

 

市街地に店舗を出店していた頃は、セールスマンが飛び込み営業をして新車を販売をしていたので、広いショールームは必要ありませんでした。

 

しかし現在は、お客が店頭に来て商談を行う“カウンターセールス”がメインです。

 

このスタイルで車を販売するには、広くてきれいなショールームが必要です。

 

そのため、メガディーラー化が必要なんです。

 

 

店舗のタイプ別で判断するディーラーの傾向

それでは、店舗のタイプ別の傾向を紹介しますね。

 

【本店営業部タイプ】
ディーラーの本社1階にあるのが、本店営業部タイプの販売店です。

 

本社なので敷地は広く、当然ながらショールームも広くなっています。

 

本社の直結なので、値引きが出やすいと思いがちですが、逆に本社のチェックが入りやすいので、無茶な値引き条件が出にくいです。

 

管理も厳しく、目が届きやすいのが難点で値引きは渋いケースが多いといえます。

 

 

【市街地立地タイプ】

立地が、中心市街地に近い場所ほど人の流れは少なく、新規の来店客は減少傾向にあります。

 

そのため、既存のお客をつなぎとめて、確実に代替えしてもらうことが、営業活動のメインになります。

 

数少ない新規の来店客をウザがるケースと、積極的に対応してくるケースと、販売店によって対応が異なります。

 

市街地のショールームは、古くからあるので敷居はやや高い印象ですが、積極的に対応してくれれば、好条件が期待できる店舗なんです。

 

 

【郊外メガディラータイプ】

バイパスといわれるような、幹線道路沿いに立地する大型店舗をメガディーラーと呼びます。

 

建物も敷地も広く、受付嬢がいるショールームも多く、店内もきれいで快適になっていますが、その分コストがかかっています。

 

店頭に集客して、新車を販売するスタイルを専門としています。

 

スタッフも多く、建物も大きいので店舗維持管理コストがかかるので、思った以上に値引き条件が拡大しないです。

 

 

好条件を獲得しやすいのは、裏街道にたたずむ老舗店舗

店舗のタイプ別の傾向を見ると、郊外にあるメガディーラーは、店舗が大きく働くスタッフも多く、光熱費などの一般管理費もかなりかかります。

 

さらに、集客力の高さやセールスマンの人数の多さから、課せられるノルマも多いです。

 

独立採算制という考え方が採用されているので、新規に出店したメガディーラーは、建設コストも考慮しなくてはいけません。

 

集客も多く新車販売台数も多いけれど、運営に掛かるコストもかなり多いので、値引き条件はそれほど拡大できない事情があるようです。

 

 

一方、古めの建物が多い市街地の店舗は、ショールームに来店するお客も少なく、敷居も高く感じることが多いです。

 

そのため、メガディーラーに比べると、スタッフの人数も少ないし、一般管理費も抑え目となっています。

 

郊外の新興住宅地のように、今後の人の流れも期待できないため、既存の顧客への代替え促進が主な営業活動です。

 

そのため、メガディーラーのように、多くの台数を販売して、収益を確保することは難しといえます。

 

そこへ、ふらっと新規のお客が店を訪れれば、積極的に対応してくれるケースが多いです。

 

市街地の店舗は、メガディーラーより、値引き条件が拡大しやすい環境が整っているので、好条件が獲得が期待できるんですよ。

 

 

ショッピングモール内の店舗はかなりおすすめ

最近では、郊外にある大規模なショッピングモールの中に、新車のディーラーが出店しているケースがあります。

 

実は、このショッピングモール内のディーラーがかなりおすすめなんです。

 

関係者に聞いてみると、

 

「まさに“買い物のついで”に立ち寄られるケースも多いです。ライバル店と軒を並べるケースも多く、短時間で契約まで持ち込む必要があるため好条件も出やすいです」。
(引用先:CARトップ)

 

と、意外にも好条件が期待できるんです。

 

ショッピングモール内の店舗は、お客にとって寄りやすい環境なので、交渉もしやすいんです。

 

なので、モール内の店舗の新人スタッフが、他の店舗のベテラン以上の台数を販売するケースも多いといいます。

 

また、年中無休なので、年末年始は他店舗から応援を募るのですが、希望者が殺到するようなんですよ。

 

 

ピットも併用されているところが多いので、購入後の法定点検なども買い物をしている間に受けることができるので、ユーザーにとっても便利な店舗なんです。

 

これから、ますます人気になりそうな店舗といえますね。

 

 

このように、ディーラーもタイプによって傾向が全然違います。

 

新車をお得に購入するためにも、参考にして下さいね。

 

デキる店舗の見分け方五箇条

 

一、目立ちすぎるほど大きな店舗は要注意
二、敷居は高いが市街地の老舗系店舗はおすすめ
三、値引き条件の拡大は店長の裁量次第
四、商談は外まわりから店舗内型となっている
五、市街地店舗は諸条件で建て替えが難しい
(引用先:CARトップ)

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