新車の商談で、大幅値引きなどが期待できる営業マンの特徴

目安時間:約 10分

新車をお得に購入できるかどうかは、営業マンとの商談次第です。

 

しかし、担当する営業マンによって、値引き条件が違ってきてしまいます。

 

さらに購入後のことを考えると、営業マンとは長い付き合いになるので、良好な関係を築いておくことも大切です。

 

では、好条件を提示してくれる「できる営業マン」を見分けるにはどうしたらいいでしょうか?

 

できる営業マンの見分け方』についてお話ししますね。

 

 

前回は、好条件が引き出せるディーラーの見分け方についてお話ししました。

 

こちらもぜひ、参考にしてください

 

※市街地にあるディーラーはオススメです

新車の商談で、大幅値引きなど好条件がでやすいディーラーの特徴

 

 

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ベテランが多い店舗は、ノルマも多いので新規来客に積極的

新車の販売店には、各店舗ごとに販売ノルマがあります。

 

各店舗のスタッフ構成(経験年次や役職など)と店舗の立地条件で決められた係数による計算などによって算出し、販売ノルマが決まります。

 

そして、その店舗の販売ノルマは、経験年数の順に各スタッフに配分されます。

 

店舗を見渡して、ベテランが目立つようならば、その店舗のノルマは多めだと考えられます。

 

 

そのなかで、商談をするなら中堅スタッフが狙い目です。

 

中堅スタッフは、課せられる負担感が大きめなので、既存客での代替え促進だけではノルマ消化が厳しいです。

 

そのため、新規来店客へ積極的にアプローチしてくるので、好条件が期待できます。

 

 

若年層は経験不足のため、短期間の商談で好条件が出にくい

新車の販売に限らず、あらゆる職業で『場数を踏む』ことがキャリアアップには重要です。

 

そして、新車販売の世界では、とくに場数を踏むことが重要となります。

 

商談件数が多ければ多いほど、それに比例するように受注件数は増えてきます。

 

また、販売実績だけでなく、数多くの商談をこなすことで、さまざまなタイプのお客さんに関する情報を得ることが出来ます。

 

その後は過去の経験からお客ごとにパターンを読み「このお客さんはこのパターンで」と、的確に商談を進めることができるようになります。

 

 

しかし、ここ数年の新車販売が低迷する時期に入社してきた新人は、絶対的に商談が少なくなっています。

 

外回り等の店舗外の営業活動も、厳しく制限するディーラーも増えていて、基本的に外出を認められず店舗待機という形となっています。

 

そのため、場数が踏めない環境となってしまっているのです。

 

そうなると対応するお客のパターンも読みにくくなり、当然ながら過去の営業マンのように、短期間で商談スキルが上がることも期待できなくなります。

 

結果、商談しても話が噛み合わず、好条件が引き出せなくなってしまうんです。

 

 

また、新車販売の世界にでも“ゆとり世代”の営業マンが目立ってきています。

 

世間では、あまり評判がよくない世代ですが、新車販売の世界ではどうなのか現役のベテラン営業マンに聞いてみました。

 

「はっきりいってどう対応していいかわかりませんね。新人が入ってきても、パワハラやセクハラで訴えられるのを嫌がり、指導役を買って出るひとは少ないです。彼ら本人というよりは、その親御さんのなかのモンスター・ペアレントが大騒ぎするケースも目立ちます。素直で真面目な子が多いのですが、仕事は完全受動型なのでこの仕事にはあまり向きません」
(引用先:CARトップ)

 

ただし、“個を重視する”のがゆとり教育なので、なかには年上の話をよく聞き、的確な返答ができたりする、優秀な営業マンも少ないですがいます。

 

ゆとり世代の営業マンは、当たりはずれがより大きくなっているんです。

 

 

商談をしていて、相性のよくない営業マンと感じたときは、変更することはできますが、同じ店舗内で異なる営業マンと商談を続けるのはバツが悪いですよね。

 

そのときは、店舗を変えて商談するといいですよ。

 

 

タイプ別でみるセールスマンの傾向

それでは、タイプ別に営業マンの特徴を紹介しますね。

 

【新人】
仕事への姿勢は完全に受動型なので、そこを逆手にとって、こちらから積極的に値引き条件などを提案していく、攻めの商談をするのがおすすめです。

 

 

【セールスレディ】
“腰掛け”というタイプは、今の時代では少なく、男女の関係なく販売実績で勝負するなど、やる気を持っている人が多いです。

 

駆け引きが好きではない人が多いので、商談は短期間で好条件が出やすいといえます。

 

 

【中堅】

キャリアも長くなってきているので、それなりに商談方法や値引き条件の出し方も手慣れています。

 

ノルマの負担がもっとも多いですが、ベテランほど“馴染み客”もいないので、新規来店客にも積極的です。

 

 

【メカニック系】
ある程度経験を積むと、メカニックから営業マンへ転向することがあります。

 

メカニック出身の営業マンは、商品知識が豊富なので、信頼感を得ることができトップセールスマンになりやすいです。

 

 

【ベテラン】
係長や課長などの役職がついた営業マンをベテランと呼びます。

 

過去に販売してから付き合いがある“馴染み客”が多いので、その馴染み客の代替え促進がメインで、新規客とは接点が少なくなっています。

 

 

【店長】
値引き条件の決裁権を持っているので、値引き拡大には早道のように思えますが、店舗の収益管理が主な仕事のため、値引きを抑えるのが本業です。

 

しかも、新規客とは商談はしません。

 

 

おすすめはメカニックから営業マンに転向した人

個人の好みはあると思いますが、おすすめはメカニックから転向してきた営業マンです。

 

デキる営業マンというと、口八丁手八丁の“いかにも”という人をイメージしますが、じつは各ディーラーを代表するトップセールスマンは『寡黙で実直なタイプ』が多いのです。

 

そして、全体的に見ると、メカニックから転向してきた営業マンが目立っています。

 

 

もともと車に興味があって、メカニックになっているので、メカニズムはよく知っているし、商品知識も豊富です。

 

この時点で高い信頼感を持つ人が多いので、お客もそこそこの値引き条件で契約してしまうのです。

 

また、「値引き貯金制度」を採用しているディーラーでは、その貯金を崩すような交渉を進めていけば、かなりの好条件が期待できます。

 

メカニックから転向した営業マンは、契約後のメンテナンスでも、キメ細やかな対応が期待できます。

 

 

値引き貯金制度は、値引きアップの要となるもので、ダラダラとした商談をさせないためのものでもあります。

 

値引きをしてもらって新車を購入するのが当たり前といわれる時代でも、値引き交渉をあまりせずに購入する人はいます。

 

その、値引き拡大しなかった分を「値引き貯金」とし、他の商談のときに有効活用します。

 

 

このように、デキる営業マンを早めに見極めることによって、値引き条件を拡大することが出来ます。

 

デキる営業マンと商談をし、好条件を獲得してくださいね。

 

デキる営業マンの見分け方五箇条

 

一、新人はクオリティの差が大きい
二、女性セールススタッフは全般的におすすめ
三、セールス担当はチェンジ可能
四、ベテランは新規来店客に消極的
五、店長との直接交渉は期待薄

(引用元:CARトップ)

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