新車購入時の紹介商談は、上手に使えば短時間で値引きアップなど好条件が期待できる

目安時間:約 8分

新車は高い買い物なので、1円でも安く購入したいですよね。

 

ただ営業マンとの商談は面倒なので、できるだけ短時間で好条件を獲得したいものです。

 

おすすめの商談方法が、知人に営業マンを紹介してもらう「紹介商談」なのですが、紹介商談にもポイントがあるんです。

 

そこで、『紹介商談で好条件を引き出すポイント』についてお話ししますね。

 

紹介商談を上手く使えば、短時間で条件拡大が期待できます。

 

 

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紹介商談は好条件が獲得しやすい?

紹介商談とは、自分の友人や上司などの知り合いに、顔馴染みの営業マンを紹介してもらい、新車を購入することをいいます。

 

紹介商談は、短時間で好条件が期待できるといわれていますが、これは紹介者が“得意客”であることが大前提です。

 

 

営業マンは、既存客から購入希望者を紹介してもらえば、自分の販売実績になります。

 

そのため、信頼関係ができている“得意客”からの紹介客は、高い確率で新車を買ってもらえると思い、短時間で好条件を提示します

 

紹介する側も、営業マンに迷惑をかけたくないので“購入確実”の人を紹介することが多いんです。

 

 

たとえば、営業マンが信頼している得意には、地元の自治会長など、いわゆる“オピニオンリーダー”的な立場の人があります。

 

このような人から紹介なら、営業マンは、より良い条件を提示する傾向が強いです。

 

紹介する側とされる側に、確実な人間関係ができていると、より確実に新車を買ってもらえると判断できるからです。

 

値引き条件を決裁する店長なども、信頼できる得意客からの紹介ならと、簡単に好条件を決裁してくれる可能性が高いんです。

 

 

このように、紹介商談は、紹介者と営業マンの信頼関係によって成り立っています。

 

紹介を受ける側は、確実に購入する気持ちで紹介してもらうことが大切なんです。

 

 

身内の紹介による紹介商談も、条件アップの可能性大

「紹介したい人がいる」といわれて断る営業マンはいないです。

 

しかし、営業マンの腹の内は、「どれくらい購入意思があるのだろう」と半信半疑です。

 

営業マンは、購入する意思が分からない段階では、なかなか短時間で好条件を提示しません。

 

こうなると、紹介商談のメリットはなくなってしまいます。

 

 

紹介商談の中でも特に効果があるのは、「親族同士の紹介」です。

 

親族同士の紹介は、より確実な受注が期待できると販売店側は判断します。

 

販売店や店長の考え方の違いはありますが、親族からの紹介なら「もっと条件アップをしてもいい」と、特別に条件が拡大することがあるんです。

 

 

父親などが、「○○販売店のお得意様」のような場合は、紹介商談を利用するとかなりの好条件が期待できますよ。

 

 

紹介商談の効果的な使い方

効果的に好条件を獲得するためには、紹介商談はいきなり利用しないことがポイントです。

 

 

まずは、自分一人で販売店に行き、普通に商談をしてください。

 

希望購入車種をいくつか決めて、営業マンと商談を進めていきます。

 

ある程度、値引き条件が拡大したところで、本命購入車種を決定します。

 

ここまでは、一般的な新車の商談と変わりません。

 

 

この方法は、病院の“セカンドオピニオン”と同じ考え方です。

 

紹介商談のときに提示された条件が、本当に好条件なのかを判断するための基準になるんです。

 

 

本命購入車種が決まったら、今度は、その車種を扱う販売店の営業マンを紹介してくれる人を探します。

 

このとき営業マンを紹介してくれる人が、その販売店の“得意客”であることが一番重要です。

 

また、紹介者と自分の関係もある程度のなかでないと、紹介商談のメリットはなかなか出てきません。

 

親族や上司など信頼のおける人に、紹介してもらえるたらベストです。

 

 

それまで、担当してくれていた営業マンが、紹介者の知り合いなら、そのまま商談が継続されるので、さらなる条件拡大は確実に期待できます。

 

しかし、今まで商談していた営業マンを紹介してくれる人は、いないかもしれません。

 

その場合は、その時点で営業マンや販売店が変わってしまうことになってしまいます。

 

たとえ営業マンや販売店が変わっても、今までの商談である程度は値引き条件が拡大しているので、それ以上の条件拡大は期待できますよ。

 

 

できる営業マンほど紹介販売を重視している

新車販売の世界では、新人営業マンには“困ったときに頼れるお客を多く作れ”と教育しています。

 

“頼れるお客”とは、街の『オピニオンリーダー』的な存在の人のことです。

 

オピニオンリーダー的な人は、不特定多数の人から常に色々な相談を受けているので、もちろん新車の購入を考えている人の情報も持っています。

 

販売実績達成が難しいときには、新車の購入を考えている人を紹介してほしいとお願いできるんです。

 

もちろん困ったときだけでなく、日ごろから紹介をよくしてくれるようなお客とは、親しく付き合い、関係を保っています。

 

営業マンにとって、紹介販売はもっとも重要な販売手段なんですよ。

 

 

このように、紹介販売は、営業マンや販売店にとっても、ユーザーにとってもメリットのあるものです。

 

新車をお得に購入するために、利用してみてくださいね。

 

紹介商談五箇条

 

紹介者は販売店の“得意客”であること
紹介者とも親密な関係ができていること
まずは自分一人で商談を進めていく
値引きが程良く拡大した段階で相談を開始
相談するからには本命車なのは当たり前
(引用元:ザ・マイカー)

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