新車販売におけるお得意様とは?商談で交渉しなくても好条件がでる

目安時間:約 7分

いろいろな商売の世界で「お得意様」という客層があります。

 

お得意様は、顔馴染みの店員や営業マンがいて、いろいろな面で“特権”ともいえる優遇を受けています。

 

そして、新車販売の世界にもお得意様は存在します。

 

新車の販売店にとってのお得意様とは、どんな人のことをいうのでしょうか?

 

新車販売におけるお得意様』についてお話ししますね。

 

 

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同じ営業マンから続けて2台代替えをすると、お得意様のスタートラインに立てる

以前に車を買ったことがある営業マンから、また新車を購入すると「初対面ではないから、値引き条件がより良くなるのでは?」と期待する人もいると思います。

 

このことについて、現役の営業マンに聞いてみると、

 

同じ営業マンから続けて2台新車を購入してくれたら“お得意様”のスタートラインに立ったくらいと考えてもらえればいいと思います」
(引用先:ザ・マイカー)

 

とのことでした。

 

 

ここでのポイントは、“続けて2台”というところです。

 

例えば、1台新車を購入した後に、他のメーカー車へ乗り換え、再び「数年前に新車を買った者です」と営業マンを訪ねても話は合わせてくれますが、値引き条件の提示は“新規来客”と同じ扱いになります。

 

なので、お得意様になるには、同じ営業マンから続けて購入することが大前提なんです。

 

 

また、代替えサイクルは、短ければ短いほど歓迎されます。

 

同じ営業マンから続けて購入といっても、10年間隔、しかも新車購入のときにしか付き合いのないような人に対して、お得意様という意識は持ちにくいです。

 

 

また、営業マンには、新車の販売以外にも多くの販売ノルマがあります。

 

メンテナンス関連のキャンペーンや、携帯電話などの商品を取り扱っていれば、それらの販売ノルマもあるんです。

 

ノルマの消化に困っているとき、営業マンは「この人なら」というお客に“ヘルプコール”というノルマ消化の協力をお願いします。

 

そんな営業マンの頼みごとに、心よく協力してくれる人も、お得意様には多いのです。

 

両親や兄弟などの肉親の車も全て自分の担当営業マンから新車買わせるような、周囲への影響力があることもお得意様としてのポイントです。

 

 

お得意様は値引き条件自体よりも、手間なく条件が拡大することが魅力

付き合いの長いお得意様は、商談らしい商談もなく、新車の代替えの購入が決まるといいます。

 

それは、営業マンが、そのお得意様の新車代替えサイクルや商談時のポイント、おおよその購入可能予算の範囲を把握していて、それに合わせた見積書を作成するからです。

 

後は、おもに支払い額などの微調整を行うだけで契約になるんです。

 

 

お得意様と営業マンは、お互いの信頼関係がしっかり出来ているので「今月末に海外出張があるから、その間に車を持っていって点検しておいて」というやり取りもあります。

 

これは、定期点検などのときに、車の引き取りと納車をしてくれということです。

 

車検などの法定点検を含むメンテナンスも販売店に全て任せてくれることも、お得意様としての条件のひとつなんです。

 

 

お得意様になるということは、担当営業マンと確固たる人間関係を作り上げ、その営業マンに全てを託すということです。

 

もしも、担当営業マンが他の販売店へ転職したら、自分の車も転職先の販売店の車にするということになります。

 

これにより他社競合が一切存在しなくなるので、提示された条件内容は、営業マンを信じて契約することになります。

 

値引き条件が、飛躍的に拡大するというよりは、面倒な駆け引きをしなくても好条件が引き出せるところに、お得意様の魅力があるといえます。

 

 

たくさんある車の中から常に購入車種を選び、商談をじっくり行ってから納得いく値引き条件を獲得するという購入スタイルを好む人は、お得意様を意識しないで値引き競合をすることがおすすめです。

 

 

販売店がお得意様にしたい人は「オピニオンリーダー」

新人営業マンの研修で教わる内容に、「オピニオンリーダーを積極的に取り込め」ということがあるそうです。

 

取り込むということは、「お得意様にする」ということです。

 

オピニオンリーダーとは、交際範囲が広く周囲への影響力が大きい人、いわゆる“顔の広い人”です。

 

周囲に顔の広いお客と親しくしていれば、一般のお客より多くの客を紹介して貰えます。

 

さらに、仲を深めていければ、「今月ノルマ達成が厳しいので、新車を欲しい人はいないか」などと、オピニオンリーダーを訪ねることができるようになるんです。

 

 

人間関係の繋がりが少なくなっているといっても、新車の販売の底辺では、まだまだ縁故販売が支えています。

 

そして、縁故販売の強さの度合いが、各メーカーの販売シェアに少なからず影響を与えています。

 

 

このように、お得意様は営業マンにとっても頼りになる人のことをいいます。

 

持ちつ持たれつの関係が築けていることが、お得意様としての条件なんですね。

 

新車購入 お得意様の5つのポイント

 

継続して同じ営業マンから新車を購入する
営業マンの“ヘルプ”を快諾する
親兄弟など知人・親戚への影響力が大きい
人間関係をより重要視している
営業マンにある程度“お任せ”できる人
(引用先:ザ・マイカー)

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カテゴリ:車の基本 

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