新車をお得に購入できるかどうかは、商談をする営業マンが大きなポイントになってきます。
というのも、商談する営業マンによって、値引き条件が大きく違ってくるんです。
多くの人は、新人営業マンよりベテラン営業マンのほうが、値引き条件が拡大すると思っていますよね。
けれど、商談方法によっては、新人営業マンのほうが大幅値引きを引き出せることもあるんです。
そこで、『新人営業マンから大幅値引きを引き出す方法』についてお話しします。
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目次
新車販売業界の就活事情。安定を求めて大手メーカーに入社する人が多くなっている
高度経済成長期の新車販売業界は、右肩上がりに急拡大していました。
当時の新車販売の営業マンは、基本給よりも歩合給のほうが多かったため、そこに魅力を感じて異業種から転職してくる人がほとんどでした。
また、より良い条件を求めて、業界内で転職する人も多かったです。
一方、近年の新車販売業界は、「大手メーカーの看板を背負う地元の有力企業」というイメージが強くなっています。
そのため、新卒の入社希望が多く、新車販売店も新卒者の採用がメインなんです。
ただ、近年は基本給が手厚くなったかわりに歩合給はかなり減少しているため、以前のような「野性的なタイプの営業マン」は若手を中心に少なくなっています。
典型的なサラリーマン志向の営業マンが、若手を中心に目立っているんです。
今の新人営業マンは受け身の体質が多く、積極性に欠ける
最近は、「ゆとり世代」の新人営業マンが目立ってきています。
このゆとり世代の営業マンは、指示を与えれば的確に仕事をこなしますが、自分で考えて自分で動くことがあまりできません。
テレビの報道などで見るような“物足りない”新人営業マンが多いんです。
新車販売の知識は、座学で学べることは少なく、先輩営業マンの商談から“技を盗む”ことでスキルアップさせていくことが重要です。
先輩営業マンが手取り足取り教えてくれることもなく、分からないことは自らが進んで聞かないといけません。
ですが、今の若い世代は、分からないことを聞くのが苦手で、自分勝手に解釈して動く新人もいるんです。
自信過剰気味なところもあって、疑問点についてなかなか聞けないのが難点です。
新人営業マンのほうが、大幅値引きを獲得しやすいことも
新人営業マンは、商談経験がほとんどないため、商談にぎこちなさを感じます。
また、新人営業マンのなかには、「商談した人はすべて自分から買ってくれる」と思い込んでいるタイプもいて、この勘違いによりお客を逃がしてしまうことも多いです。
そのため、新人営業マンに販売ノルマを課していない販売店が多く、店舗目標にも新人分は加算されていません。
新人の販売実績は、店舗にとって“ボーナス”的な存在なんです。
新人営業マンは、即契約するくらいの大きな条件を提示しなければ、逃げられる可能性が高い“一見客”を相手にすることが多いです。
そのため、店長や管理職などのベテラン営業マンが、すぐに商談のフォローに入ってくることも少なくありません。
というのも、新人営業マンが契約を取らないと、所属店舗マネージャーの評価も問われてしまうからです。
上司が商談に同席することで、好条件がでる可能性は高くなるんです。
新人営業マンとの商談にベテラン営業マンの登場することで、結果的に、商談レベルが一気にアップして好条件がでる期待が出るというわけなんです。
新人営業マンとの商談の場に、上司を登場させれば大幅値引きが期待できる
新人営業マンの商談は、納得いく説明がなかったり、値引き額が少なかったりと、ベテラン営業マン比べて質は劣ってしまうことが多いです。
商談は、場数を踏まなければ自分のペース商談することもできませんし、お客のタイプを見極めて条件を提示することも難しいです。
新人営業マンのペースに任せると、商品説明だけで商談が終わってしまい、時間を無駄にすることもあります。
そこで、新人営業マンから好条件を引き出すためには、ゆとり世代の新人営業マンは受動型ということを上手に利用して、こちらが主導権をにぎり攻めの商談をするのがポイントです。
よほど「こいつはできるな」というイメージが伝わってこなければ、「もう少し値引きできないか上司に聞いてほしい」と伝えてください。
これを素直に聞き入れて、上司が商談の場に同席してくれれば、値引き条件が一気に拡大する可能性が高くなります。
ただし、個性を尊重した環境で育ってきた新人もいて、年配の客の話をよく聞き、しっかり返答できて、的確に自ら判断できる新人営業マンもいます。
この場合は、しばらく新人営業マンに主導権を預けて様子をみるといいですよ。
新人営業マンとの商談成功のポイントは、いかに上手に上司を自分の商談に巻き込むかにかかっているんですよ。
■新人との商談成功三か条
①商談の主導権をがっちり握る
②上司を早めに商談に同席させること
③“できそう”な新人はしばらく様子を見る
（引用元：ザ・マイカー）
このように、商談方法によっては新人営業マンからも大幅値引きを獲得することができます。
新人営業マンだからといってもあきらめず、根気よく値引き条件を拡大してくださいね。
カテゴリ：新車を安く購入するコツ
