新車を購入するときは、できるだけお得に購入したいと思いますよね。
そのため、営業マンとの商談も気合を入れて臨む人も多いです。
しかし、商談の方法を間違えると、値引きアップどころか逆効果になってしまうこともあるんです。
そこで前回、「営業マンに嫌われる、商談でやってはいけないこと」についてお話ししました。
※営業マンに嫌われると、値引き拡大は期待できません
⇒営業マンに嫌われる、新車購入の商談時にやっていけないこと
今回は続きとして、『商談時にやっていけない１２個の禁じ手』についてお話ししますね。
- 大切に乗ってきた車だから高く売りたい
- 商談で下取り査定額を上乗せを引き出したい
- 今の愛車の価値を知りたい
あなたは、これらに悩んでいませんか？
このサービスを使えば、下取りよりも何十万円以上も高く売ることができる可能性があります。
事前準備をしないで商談に臨む｜禁じ手１
新車を乗り継いでくると、「購入商談は何度もしたから大丈夫」と事前準備をしないで、商談に臨む人がいます。
しかし、新車商談の基本的な流れは変わらなくても、時代によって変化していることがたくさんあるんです。
同じ車に１０年も乗ってから代替えする人は、“浦島太郎”状態といってもいいくらいですし、初回車検（３年後）で代替えをする場合でも、商談はずいぶん勝手が違っています。
自宅の近くにディーラーの新店舗ができ、新しい競合車が登場することがあります。
ローンなどの購入形態も変化していて、超低金利ローンが登場しています。
現金一括払いかローン利用なのかを含めて、新車購入に関して事前にどれだけの情報収集できるかが、商談で好条件を引き出しすポイントになるんですよ。
事前の準備をおろそかにすると、それだけ好条件を逃す可能性は高くなるんですよ。
知人など第三者を商談に同行させる｜禁じ手２
新車購入の商談に自信がなく、商談をうまくできるか心配な人もいますよね。
ですが、友人を商談に同行させるのはＮＧです。
新車の値引き交渉は、個人の予算繰りで大きく変わるものです。
たとえば、高年式の下取り車があるときは下取り査定の上乗せを中心に攻めるなど、人それぞれ交渉のポイントも異なっています。
そのため第三者が商談にきても、結局ピントのずれた商談になる可能性が高いんです。
さらに知人が商談に介入すると、契約まで進まないことが多い、もしくは、契約できてもかなり時間がかかるため、営業マンもそこを警戒して値引きを控えてしまうんです。
商談は、自分１人もしくは家族だけで臨んだほうがいいんですよ。
雑誌やインターネットの情報を鵜呑みにする｜禁じ手３
雑誌やインターネットで調べた情報を、そのまま使う人がいますがＮＧです。
たとえば、「雑誌で２０万円引きになっていた」と営業マンに伝えると、その地域では２５万円値引きできたとしても２０万円でいいんだとなってしまいます。
せっかく情報収集しても、値引きが伸び悩み損をしてしまうんです。
情報収集は大切なことですが、鵜呑みにしてそのまま使っては意味がありません。
雑誌やサイトで紹介されている情報は、あくまでも参考として自分の商談にうまく取り入れて活用することで、初めて効果が発揮されるんです。
家族を連れて行かず一人で商談をする｜禁じ手４
新車販売業界の教育のなかには、「奥さんにアピールしろ」というものがあります。
旦那さんは気に入った車なら多少予算がオーバーしてもいいと思っていますが、車に興味のない奥さんはそうではありません。
興味がないため、購入ＯＫかＮＧかの判断は、“価格”だけになるんです。
そのため、営業マンは、旦那さんが１人で商談に来ても、奥さんのＯＫがなければ契約まで進まないと考えているんです。
子供も含めた家族全員で商談に臨めば、営業マンも結論が早いと考えて商談がスムーズに進み、好条件も出やすくなるんですよ。
新車を購入するときの商談で好条件を引き出すためには、これらのことを行なうのはＮＧです。
好条件獲得のためにも、気をつけて商談してくださいね。
次回も、『商談時にやってはいけない禁じ手』の続きを紹介しますね。
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