メールでの交渉は値引きを小さくする。新車の商談でのNG行為2

目安時間:約 7分

新車を購入するときは、営業マンと商談を行ないます。

 

しかし、商談方法を間違えると、営業マンに嫌われてしまい好条件が獲得できないことも。

 

値引き拡大には、営業マンといい関係を築くことも大切なんです。

 

そこでこれまでに複数回にわたり『営業マンに嫌われる、商談でやってはいけないこと』についてお話ししています。

 

※営業マンに嫌われると、値引き拡大は期待できません
営業マンに嫌われる、新車購入の商談時にやっていけないこと

 

※事前準備しない&雑誌やネットの情報を鵜呑みするは、値引きを小さくすることに
新車の商談でのNG行為。雑誌やインターネットの情報を鵜呑みにしない

 

 

今回も引き続き、『商談時にやっていけない12個の禁じ手』5~8についてお話ししますね。

 

 

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メールで値引き交渉をする|禁じ手5

今は、SNSなどが普及し、日常生活の連絡ツールとしてメールが一般的になってきています。

 

ディーラーを訪れれば、「来店アンケート」に住所や氏名、電話番号のほかにメールアドレスを記入することもありますよね。

 

 

記入した個人情報は、イベント案内などに利用するだけで、商談では使われません。

 

まれに客側の希望で、メールで値引き交渉をすることがあるようですが、できる営業マンほどメールでの商談はしないんです。

 

メールでの商談は、商談のやり取りが残ることで客がSNSなどで公開するリスクがあるため、値引き条件も伸び悩みがちになります。

 

新車購入の商談は、営業マンとの信頼関係も大切なので、直接会って交渉をしてくださいね。

 

 

初回の商談前に、今乗っている車を車買取店に売却する|禁じ手6

「車買取店のほうが、査定額が高い」と、初回商談の段階で車買取店に今乗っている車を売却するのはNGです。

 

というのも、新車購入時の下取り車は、値引き条件アップの交渉材料として役立つので、早々に手放すと損をしてしまうからなんです。

 

 

営業マンは、下取り査定の上乗せを、値引きの“調整弁”と考えているため、最初の下取り査定額は、相場に沿った査定額を提示して様子を見てきます。

 

その時点で車買取店に持っていけば、車買取店の査定額のほうが高いことが多いです。

 

だからといって、そこで下取り車を売却すると、値引きアップの重要な手段を失ってしまうので、その後の値引き条件アップも伸び悩んでしまうんです。

 

下取り車は、商談の最終段階まで残しておき、その時点でも下取り査定額が伸び悩むようなら車買取店に売却するといいですよ。

 

 

雨天や夜間など条件が悪いときに下取り査定をしてもらう|禁じ手7

平日は仕事、休日は家族サービスに忙しくて、商談時間がなかなか取れないという人も多いですよね。

 

ですが、夜間の下取り査定は、査定額の伸び悩みを招くため避けたほうがいいんです。

 

 

最近の下取り査定は、中古車として売却することを前提として査定することが多いです。

 

また、下取り査定は営業マンが行うため、事故歴や傷などのマイナスポイントの見直しは、ディーラーの再査定で厳しくチェックされます。

 

そのため、傷などを見落としやすい雨天や夜間の下取り査定は、見落としのリスクを恐れて査定額が伸び悩む傾向にあるんです。

 

 

雨天時や夜間の下取り査定は、ディーラーの整備工場で行われることが多いです。

 

しかし、「条件の悪いときに、わざわざ査定を希望するにはなにかある」という先入観を抱く営業マンもいて、査定額は伸び悩みがちになります。

 

できるだけ、天気のいい昼間に査定してもらうのがおすすめですよ。

 

 

商談の初期段階で細かい諸費用のカットを要求する|禁じ手8

値引き拡大のテクニックとして、昔から行われているのが「諸費用のカット」です。

 

諸費用のなかでも、納車費用は店頭納車が当たり前になってきているため、最初から計上しないケースも目立っています。

 

仮に計上してあっても、後でカットして値引き拡大したかのような演出に使っていることがあります。

 

商談を開始してすぐ納車費用などのカットを要求すると、値引きをたくさんしたように見えるので、車両本体値引きなどが伸び悩むことがあります。

 

細かい部分をいきなり攻めるのではなく、まずは車両本体値引きなど、大きな価格のところからしっかり攻めることが大切なんですよ。

 

 

新車を購入するときの商談で好条件を引き出すためには、これらのことを行なうのはNGです。

 

好条件獲得のためにも、気をつけて商談してくださいね。

 

次回も引き続き、『商談時にやってはいけない禁じ手』についてお話ししますね。

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