営業マンに嫌われる、新車購入の商談時にやっていけないこと

目安時間:約 6分

新車を購入するときは、営業マンと商談を行いますよね。

 

どこをポイントに攻めるかなど、商談の進め方は人それぞれ違います。

 

しかし、値引きアップに効果的と思っていたことが、じつは逆効果だったなんてこともあるんです。

 

そこで、『営業マンに嫌われる、新車購入の商談時にやっていけないこと』についてお話ししますね。

 

 

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印象の悪い行動は営業マンに嫌われる。思いやりのある商談を

新車購入の商談で、やってはいけないことの基本は、営業マンが嫌がることです。

 

客商売なので営業マンも露骨に嫌な顔はしませんが、「このお客さんとは関わりたくない」と思われてしまうと商談は上手くいきません。

 

 

なかでも、極端に「知ったかぶり」をする客は嫌がられます。

 

今まで、何台も新車を乗り継いできたからといっても、日々新車を売る仕事をしている営業マンに比べると、商談経験ははるかに少ないですよね。

 

そんななか、車業界を知り尽くしているような態度は、値引き交渉のプラスにはなりません。

 

 

また、ネットの商談体験談などを、営業マンに見せつける行為もNGです。

 

他人のSNSなどを頻繁に見ている客は、自分の商談体験もSNSに投稿する可能性が高いですので、警戒されてしまうんです。

 

 

商談方法は人それぞれですが、相手のことを思いやった商談をすることが大切です。

 

営業マンも人の子なので、思いやりをもっていることが伝われば、値引きがアップしやすいんですよ。

 

 

車への熱意が伝われば値引きアップにつながる

最近は、その店にどんな車があるのか分からずに、新車が欲しいと訪れる客が多くなっています。

 

このような客は、契約までに5~6時間も費やすことになってしまいます。

 

営業マンとしては、自分の扱う車への愛着も伝わらないため、事務的な対応になってしまい値引きは拡大しないんです。

 

どんな車を取り扱っているのか分からない状態で、新車販売店を訪問してはダメなんです。

 

 

反対に、あらかじめメーカーのホームページなどで、車の内容をしっかりチェックして、しかも「一目で気に入りました」とアピールする客は、営業マンにとってかなり好印象です。

 

「このお客とは付き合いたい」という気持ちになって、ついつい値引き条件の拡大に力が入いってしまうんです。

 

商品知識を豊かにするのにプロも素人も関係ありません。

 

車への熱意が、値引きアップに効果的なんですよ。

 

 

商談でライバル車が多いと、値引き拡大には逆効果

1980年代や1990年代は、新車購入時に5車や6車を比較検討しながら商談を進めることが、値引きアップに効果的でした。

 

しかし、最近はライバル車が多いと、逆効果になってしまうんです。

 

 

インターネットの普及により、気軽に興味のある車を調べることができるようになりました。

 

そのため、商談開始のときには、せいぜい2~3車に絞り込んでおくほうがいいんです。

 

 

現役営業マンに聞いてみると、商談開始時点で購入希望車が5~6車もある客は、値引きが拡大しないようです。

 

「いまどきのお客様は商談前にあらかじめ絞り込まれる方が多いので、商談開始時点で5車も6車も購入希望車のあるお客様は絞り込みができていないので結論に時間がかかると判断し、積極的な促進アプローチはいたしません」とのこと。
(引用元:CARトップ)

 

IT化が進んだことで、新車購入の商談もスマートになってきているんですね。

 

 

このように、商談方法にはやっていはいけない禁じ手があります。

 

好条件獲得のためにも、良い関係を作りながら商談することが大切なんですよ。

 

商談の禁じ手回避五箇条

 

1 知ったかぶりで商談に臨まない

2 他人のコネやテクに頼らない
3 商談前の情報収集は密にする
4 付き合いたいなあと思わせる
5 クルマへの熱意が正否を分ける
(引用元:CARトップ)

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